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L'art de la vente : des stratégies efficaces !


Que ce soit sur internet, à la télévision, dans la rue, dans les magasins, etc... nous sommes envahis de publicités et de toute autre sorte d'informations visant à nous convaincre d'acheter tel produit, et tout de suite avant qu'il ne soit trop tard, etc... Au point qu'on peut s'interroger sur nos décisions d'achats : sont-elles totalement libres et rationnelles? Ou bien sont-elles influencées par les professionnels du marketing?

A vrai dire, les différentes études menées pour répondre à ces questions montrent que les stratégies de vente déployées s'avèrent particulièrement efficaces...


Mais d'abord, quelles sont ces techniques de vente?

Il existe une multitude de stratégies mises en œuvre pour influencer les comportements d'achat. Voici les quatre principales techniques de persuasion utilisées dans l'art de la vente:

  • L'effet de raréfaction: comme chacun sait, tout ce qui est rare est cher. En outre, lorsque qu'un produit se raréfie, sa valeur sociale augmente car seuls quelques privilégiés peuvent l’acquérir. Le produit devient donc plus désirable. Ainsi, non seulement la raréfaction augmente le prix d'un produit, mais il augmente également sa désirabilité. C'est pourquoi une stratégie consiste à créer une illusion de rareté. Il s'agit par exemple d'indiquer qu'il ne reste plus que quelques exemplaires d'un produit.

  • Dans la vente, les stratégies utilisées visent à créer un pression et à exploiter les biais perceptifs afin d'inciter à acheter.La pression temporelle: cette technique consiste à faire varier la durée pendant laquelle le produit est disponible. Ainsi, cette stratégie oblige les clients à se concentrer sur l'instant présent et les empêche de prendre le temps de réfléchir à leur achat. Les clients achètent donc de façon impulsive, par peur de passer à côté d'une bonne affaire, en pensant: "C'est maintenant ou jamais!"

  • Le contraste ou l'effet d'ancrage: cette stratégie consiste à commencer par présenter au client un produit particulièrement onéreux, créant ainsi un point d'ancrage (un point de repère) chez le client. De ce fait, en comparant ensuite ce prix élevé aux prix des gammes inférieures du produit, le client considère les prix suivants comme avantageux. Cette technique est particulièrement exploitée lors des soldes, en affichant à la fois le prix de départ élevé et le prix cassé. Elle est également utilisée pour vendre des produits difficiles à placer auprès des clients. C'est le cas, par exemple, de la vente d'extension de garantie lors de l'achat d'un appareil électroménager : le vendeur commence par proposer le contrat le plus étendu dans la durée, et donc le plus cher, pour, en cas de refus, proposer des extensions de garantie de plus en plus brèves et donc de moins en moins onéreuses.

  • Le chiffre 9: les prix se terminant par le chiffre neuf s'avèrent particulièrement efficaces. En effet, des études ont montré que lorsque les prix se terminent par 9, les clients achètent d'avantage d'articles. Par exemple, une expérience a consisté à présenter à des clients, soit un catalogue de vente de vêtements par correspondance où le prix des robes se terminait par 9, soit le même catalogue où le prix de robes variait de 5 dollars au-dessus ou au-dessous du prix affiché dans l'autre catalogue. Les résultats ont révélé une augmentation de près de 40% du nombre de robes achetées lorsque les prix se terminaient par un 9, et ce, pour tous les modèles, c'est-à-dire qu'il soit de 5 dollars plus cher ou moins cher que l'autre catalogue.

Peut-on éviter l'influence de ces stratégies?

Il est difficile de ne pas se laisser influencer par les différentes techniques de vente dans nos décisions d'achat. En effet, le plus souvent, nous traitons toutes ces informations de façon inconsciente. Cependant, reconnaître les stratégies de persuasion déployées permet de prendre conscience de nos réflexes, de nos erreurs de jugement et des biais perceptifs qui nous poussent à l'achat. Ainsi, cela nous permet de minimiser leurs effets.


Inspiré des travaux de Nicolas Guéguen, de Robert Cialdini, de Robert Schindler et de Eric Anderson.



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