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La fièvre des enchères sur internet


Les ventes aux enchères en ligne comportent de nombreux pièges psychologiques qu'ils vaut mieux connaître avant de réaliser une transaction.Des millions de personnes participent à des enchères en ligne pour vendre ou acquérir des objets, dans le but de réaliser une bonne affaire. Aussi, parmi les différents sites de vente aux enchères sur internet, le plus connu est sans conteste Ebay qui propose environ 100 millions d'articles disponibles à la vente.

Mais fait-on vraiment de bonnes affaires en utilisant ce procédé de vente? Pas si sûr si l'on en croit les études portant sur la vente à distance... En effet, en comparant les transactions réalisées sur des sites de ventes à distance classiques à celles réalisées sur des sites d'enchères en ligne, ces enquêtes ont révélé que 99% des articles vendus aux enchères l'étaient à un tarif plus élevé (en moyenne 15% plus cher)!


Pourquoi sommes-nous prêts à débourser davantage lors d'une vente aux enchères?

En participant à des enchères en ligne, une dynamique émotionnelle se met en place. Aussi, plus la concurrence est forte et le temps limité, plus le flux d'émotions qui nous traverse est grand. De fait, une fois que nous avons jeté notre dévolu sur un objet, nous laissons nos propres émotions déterminer la valeur que nous sommes prêts à lui accorder. Plus précisément, voici les principaux processus psychologiques qui interviennent dans une vente aux enchères:

  • L'état d'excitation: la pression du temps et le niveau élevé de concurrence placent les acheteurs dans un état proche de l'ivresse. Ces derniers sont alors tentés de proposer des offres largement au-dessus de la valeur réelle des articles pour connaître la joie indicible de dépasser ses concurrents et remporter l'enchère.

  • La peur de perdre: la colère ou la crainte d'abandonner à un rival un objet que nous sommes à deux doigts de posséder nous incite fortement à surenchérir.

  • L'illusion de pseudo-propriété: nous avons tendance à nous attacher aux articles que nous convoitons, même s'ils ne nous appartiennent pas encore. Aussi, cette relation d'attachement aux objets nous conduit à leur accorder plus de valeur qu'ils n'en valent réellement. Ainsi, au cours d'enchères sur internet, la valeur virtuelle d'un objet augmente à mesure que nous nous imaginons en sa possession.

Sommes-nous tous égaux face à la fièvre des enchères en ligne?

Tout le monde ne se laisse pas aller à des surenchères compulsives. En effet, il semble que la personnalité soit déterminante dans le comportement adopté lors d'une vente aux enchères. Plus précisément, les personnalités extraverties auraient davantage tendance à faire des offres supérieures à la valeur des articles, notamment les objets courants.
De même, des études ont mis en évidence une différence entre les hommes et les femmes dans le comportement adopté dans les enchères en ligne. Plus précisément, les hommes seraient moins nerveux et moins hésitants dans de telles situations de concurrence, et seraient donc plus performants.


Inspiré des travaux de Anne Hoffmann, de Dan Ariely, d'Itamar Simonson, de Gillian Ku, de Rachel Croson et de Uri Gneezy.



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