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Le pouvoir de la flatterie


Flatter autrui s'avère une des meilleures techniques de manipulation.Flatter quelqu'un pour obtenir quelque chose de lui semble être un procédé vieux comme le monde, si bien que les tentatives de flatterie peuvent paraître évidentes. Pourtant, le plaisir d'entendre des choses agréables sur soi est tellement grand que nous ne démasquons que rarement les louanges, même les plus exagérées.
Ainsi, l'art de la flatterie s'avère particulièrement efficace, et même plus efficace que la plupart des techniques de persuasion...


Dans quelles circonstances la flatterie peut-elle opérer?

Le pouvoir de la flatterie peut s'observer dans de nombreux domaines. En effet, elle peut être utilisée pour persuader, séduire, vendre, exécuter des tâches laborieuses, etc... D'ailleurs, plusieurs études ont mesuré l'effet de la flatterie dans ces différents domaines. Voici les principaux résultats obtenus:

  • Dans le commerce: flatter les clients permet d'augmenter considérablement les pourboires dans les restaurants, dans les salons de coiffure, etc..., mais aussi de décupler les ventes de produits. Par exemple, les commerciaux d'une plateforme de commande de matériels de sport en salle ont réussi à doubler leurs ventes en complimentant les clients sur leurs questions au fil de la conversation. Cependant, pour que la flatterie soit efficace, il faut qu'elle soit faite avec parcimonie, car la répétition d'éloges risque d'apparaître comme une démarche systématique et mensongère.

  • Pour effectuer certaines tâches: une expérience a montré que les personnes invitées à répondre à un questionnaire par courrier le complétait plus facilement lorsqu'il était accompagné d'une lettre qui tendait à les valoriser. Plus précisément, plus le questionnaire était long, plus la flatterie semblait opérer. Ainsi, plus une tâche est difficile et plus la flatterie s'avère efficace.

  • Dans la séduction: des jeunes hommes qui abordent des femmes dans la rue et leur proposent de prendre un verre, ont plus de chance de les convaincre lorsqu'ils accompagnent leur invitation d'un compliment tel que: "Vous êtes vraiment ravissante". En effet, leur chance de succès passe de 9% (sans flatterie) à 22% (avec flatterie).

  • Pour faire bonne impression: nous avons tendance à mieux retenir le nom des personnes qui nous flattent. Ainsi, une étude a révélé que les candidats à un poste, un stage ou une formation, et qui accompagnent leur dossier d'une lettre de motivation contenant des flatteries telles que: "J'ai eu l'honneur de lire vos ouvrages" ou "Vos articles ont été une source d'inspiration importante", etc... ont plus de chance d'être recrutés.

Mais sommes-nous tous égaux face à la flatterie?

Il semble que l'impact de la flatterie soit particulièrement lié à l'estime de soi. Plus précisément, les personnes présentant une haute estime de soi ont tendance à rechercher des avis qui les confortent. Ainsi, ces individus sont plus sensibles à la flatterie et perçoivent favorablement ceux qui les complimentent, même lorsque les éloges paraissent assez grossiers. Au contraire, les personnes ayant une faible estime de soi ont tendance à supposer que les individus qui les flattent font erreur, exagèrent, voire essaient de les manipuler.
En somme, nous avons tendance à retenir les propos équivalents à la la valeur que nous nous accordons à nous-même et à rejeter ceux qui sont trop ou pas assez élogieux.


Inspiré des travaux de Nicolas Guéguen, de John Seiter, de Clyde Hendrick, de Arup Varna et de Josh Dunyon.



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