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La définition de Manipulation


La manipulation se réfère à l'ensemble de techniques qui permettent de modifier les attitudes ou les comportements d'une personne, indépendamment de sa volonté.

On peut distinguer deux grands types de techniques de manipulation:

  • Les techniques basées sur la persuasion: elles s'exercent directement sur les attitudes ou la personnalité des gens.
  • Les technologies comportementales: elles permettent d'extorquer des comportements que les gens n'auraient pas émis spontanément.

Les techniques persuasives classiques

Ces techniques sont souvent observées dans les domaines de la vente et du marketing, mais aussi dans la vie quotidienne. Elles permettent de modeler l'attitude d'autrui. Aussi, une technique classique consiste à forcer la sympathie afin de créer l'empathie avec la cible de la manipulation. Cette manœuvre est rendue d'autant plus indispensable que l'attitude initiale de la cible est éloignée de celle préconisée par le manipulateur.
Pour comprendre ce phénomène, il faut se référer au modèle de Richard Petty et John Cacioppo, élaboré en 1986. Ces auteurs considèrent que le message persuasif est traité selon deux routes:

  • La route centrale: elle représente l'apport strictement informationnel du message.
  • La route périphérique: elle représente les caractéristiques plus informelles qui sont systématiquement rattachées à ce message.

La sympathie éprouvée envers l'émetteur constitue l'une de ces caractéristiques. Si un récepteur n'est pas convaincu a priori par le contenu informationnel du message, la manipulation consistera à forcer un traitement périphérique en suscitant la sympathie, de manière à augmenter les chances d'adhésion.
La preuve sociale correspond à une technique qui s'appuie sur les acquis des recherches sur l'influence sociale. Elle décrit une tendance irrépressible et automatique à valider un choix ou une idée à partir de l'observation du comportement de la masse. Lors de pratiques manipulatrices, la preuve sociale est exploitée sous différentes formes. Elle peut servir d'argument de vente d'un produit, qui est alors présenté comme très prisé. Elle est opérante dans les manipulations qui consistent à créer des files d'attente artificielles à l'entrée des discothèques. Elle explique également le recours à la claque ou aux rires préenregistrés pour orienter le jugement du public.
Le principe de rareté désigne la réaction de l'individu face à un sentiment de perte du contrôle qu'il exerce sur son environnement. Ainsi, si un individu apprend qu'un objet convoité se raréfie au point d'en menacer l'obtention, il est probable que le phénomène de réactance le conduise à le désirer encore plus et à l'acquérir de manière à rétablir son sentiment de contrôle. La rareté sera donc souvent mise en exergue pour forcer une décision d'achat.


La persuasion coercitive

Cette forme de persuasion est également appelé manipulation mentale. On peut l'observer dans des contextes sociaux plus extrêmes. Elle est utilisée par les organisations totalitaires (par exemple, des sectes) comme une arme permettant d'assimiler complètement une personne dans un système idéologique, en effaçant son identité.
Il s'agit alors de limiter, voire d'éliminer, les interactions entre l'individu et son milieu antérieur. Simultanément, l'organisation instaure de nouvelles règles impliquant la totalité des domaines vitaux. Ainsi, l'individu est pris en charge dans sa globalité. Par la suite, l'organisation cherche à diminuer la vigilance des membres qui pourraient prendre conscience du caractère arbitraire de ces nouvelles règles. Dans cette optique, il est possible qu'elle assène de nombreux messages de propagande, dont le but est de saturer les canaux d'information. En effet, c'est par ce biais que tout esprit critique peut être annihilé.


Les technologies comportementales

La base théorique de ces techniques est due à Charles Kiesler. En 1971, cet auteur a proposé la première version d'une psychologie de l'engagement. Son but est d'étudier les circonstances sous lesquelles un individu est engagé (et non s'engage) dans ses actes.
Pour ce qui relève de la manipulation, on peut citer différentes techniques:

  • Le sentiment de liberté: c'est le déterminant le plus important. En effet, un individu est d'autant plus engagé dans son acte qu'il a le sentiment de l'avoir choisi librement. Aussi, les techniques de manipulation basées sur cette théorie veillent toutes à préserver le sentiment de liberté de la cible afin de lui extorquer des comportements coûteux. Ces méthodes sont redoutables, car la personne objectivement manipulée a l'impression que son intégrité de pensée est respectée.

  • La technique du pied-dans-la-porte: elle consiste d'abord à obtenir de la personne manipulée un comportement anodin, appelé comportement préparatoire. Par exemple, une expérience a consisté à apposer sur la voiture d'une personne un autocollant sur la sécurité routière. Et quelques jours plus tard, cette personne était soumise à une requête beaucoup plus coûteuse que la précédente. Les résultats ont montré que cette méthode augmente fortement le taux d'acceptation de la requête coûteuse. La personne initialement engagée dans un comportement librement décidé est intimement liée à celui-ci. C'est la raison pour laquelle cette décision initiale est réitérée à l'occasion de choix comportementaux plus coûteux centrés sur le même objet attitudinal (par exemple la sécurité routière).

  • La technique d'amorçage: elle ne diffère pas fondamentalement de celle du pied-dans-la-porte, mais concerne plus directement un principe important des pratiques manipulatrices. Il s'agit de la persévération de l'activité de décision. Elle consiste à engager une personne en lui faisant prendre une décision dont on lui cache les conséquences réelles, toujours fâcheuses pour elle, mais avantageuses pour le manipulateur. Il s'avère qu'une personne informée de la réalité des faits après avoir pris une décision sur de fausses bases risque de la maintenir. Cette technique peut aussi bien s'observer au quotidien (entre amis) que dans des pratiques de vente, où une première décision sera extorquée sur la base d'un mensonge concernant le prix ou la qualité du produit.

  • La technique de la porte-au-nez: elle occupe une place particulière, car elle ne peut se conceptualiser par la théorie de l'engagement. Contrairement au pied-dans-la-porte, il s'agit pour le manipulateur de formuler une requête exorbitante par rapport aux possibilités de la cible, qui la refusera systématiquement. Cependant, cette simple formulation permet d'augmenter les chances d'acceptation d'une seconde requête, comparativement beaucoup moins coûteuse, mais suffisamment problématique pour ne pas devoir être acceptée spontanément.

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